「販売計画」・・・その前に

このブログにはアクセス解析の機能がついているのですが、検索ワードを見てみると 「販売計画」 という単語が多く挙がっていました。 そこで、今日は 「販売計画」 について少し書きたいと思います。

「PDCA」 はビジネスにおいては一般的になってきましたし、「販売計画」 で検索するような方にとっては周知のことと思います。 「販売計画」 は、「計画」 とあることからもわかるように 「P」 に当たります。 さて、計画を策定したら実行・・・とすぐに P⇒D ではなく、「P」 にもいくつか段階があることを意識していますでしょうか?

私は、「P」 を策定する上では、財務計画 ⇒ 販売計画 ⇒ 粗利計画 ・・・の大きく3つの計画がセットだと考えています。 ですから、「PPPDCA」 サイクルをいかに回すか・・・が経営の課題と考えています。

もちろん、計画策定の前には現状を知る・・・つまり、分析する必要があります。 ですから、細かいステップで表すと、財務分析 ⇒ 財務計画(特に、利益目標の設定 ⇒ 売上目標の設定 ⇒ 資金繰りの確認 ) ⇒ 販売分析 ⇒ 販売計画 ⇒ 粗利計画 ・・・という流れとなります。 付け加えると、「⇒」 は一方通行ではなく、行ったり来たりしながら、全てにおいて整合性をとり、最終的にはストーリーで説明できるように整える・・・ことが大切です。

私のこれまでの仕事の中で、純粋に 「販売計画」 策定の支援で済んだというのはまずありません。 往々にして財務計画が不十分であるため、想定した販売計画通りに売上が確保できたとしても、資金繰りに窮する、利益が確保できない・・・という計画になることが多いように思います。 ですから、私が関与する場合は、販売計画の策定というよりは、一連の分析と3つの計画策定を 行い、販売計画が確実に機能するように支援しています。 ちなみに、財務計画や粗利計画にしても、私が一度支援した先は、その後は自身でほぼ策定できるようになっています・・・一度やり方を覚えればできるようになるという類のものです。

皆様も 「販売計画の策定の仕方」 といった手段だけに目を奪われずに、ぜひ大きな流れの中で 「販売計画」 というステップを考えていただければと思います。


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