TOP画面で少し予告していますが、3月下旬より活動拠点を変えることにしました。 その経緯は、また改めて書きたいと思いますが、既に引越シーズンに入っているため、慌ただしく準備を進めています。
さて、昨日、一昨日は引越業者を探していました。 どこに頼めば良いのやら・・・と、ネットを検索すると、今は大変便利なサイトがあります。 ここ何年かで引越された方は使われた方も多いと思いますが、条件を入力すると、その引越が可能な業者数社に一斉に見積もり依頼してくれるというものです。
すると、全ての業者から数十分以内にメールで回答が届きました・・・そこには、見積金額、その他条件の提示、自社のPR、私に対する心遣い、引越業者選定における注意点等々、同じようでありながら各社微妙に異なる内容となっていました。
ここで問題です。 今、業者が訴求しなくてはならないのは、価格でしょうか？ 価値でしょうか？ （訴求ポイントについてはこちらを参照 ⇒ https://consult-k.jp/colum/?p=306）
正解は 「価値訴求」 です。 なぜならば、引越シーズンに入り高値で売れる時期、さらにいえば、車輌や人材を手配することも難しく原価も上がる時期であるため、必然的に 「価格訴求」 が難しい時期となるからです。 しかしながら、何かしら興味・感心を持ったのは8社中4社、更に詳しい情報を得ようとホームページを見ると、きちんと情報が伝えられているのは2社のみという結果でした。
今から100年以上も前に、消費者が広告を見たり聞いたりしてから購入に至るまでの 「心理プロセス」 が発表されました。 以下に挙げる4つのプロセスの頭文字から 「ＡＩＤＡの法則」 と呼ばれています。
① Attention （注目・認知）： お客様の注意を引き認知させる ② Interest（興味・関心）： 認知したお客様に訴求し興味を持たせる ③ Desire（欲求喚起）： 興味を持ったお客様に欲しいと思わせる ④ Action（購買行動）： 欲しいと思ったお客様に行動を起こさせる
受注に結び付けようとするときには、このような消費者心理をイメージしながら販促活動を行うことが重要ですが、上記の例では、①メールが届く（10社）⇒ ②文面から魅力を感じる（4社）⇒ ③ホームページに誘導され更なる魅力を感じる（2社）⇒ ④依頼先候補として連絡する（2社）・・・という結果となりました。
②③のプロセスで、私が特に引きつけられたものは、まず、私に対して送ってくれたと感じること・・・菊池様と名前が入っている、○○→△△と具体的な地名が入っている、定型書式であることを感じさせない話しかけるような文章など。 次に、見積金額に妥当性があること・・・あまりにも低いものは条件をきちんと検討した訳ではない（いい加減、安さで釣ろうとしている）と判断。 最後に、価格以外の売りや信条などが書かれている・・・大切な荷物を任せるに足る技術力や仕組みがある、気持ちの面で共感できるなど ・・・でした。
こうして引きつけられた結果どうなったのか・・・続きはまた明日書こうと思います♪
