3/1からの書き込みをまとめてみたいと思います。

まず、訴求ポイントが明確になっていることが必要です。 当社の魅力はどのようなところにあるのか? ・・・専門的な知識やノウハウ、きめ細やかなサービス、他社に負けない価格、共感できる会社方針などなど・・・ このようなことを利用者が理解できるように、より具体的な形で情報発信する必要があります。

また、この魅力は 「他社と比べて魅力的か?」 という視点で考える必要があります。 現在のような成熟した社会では常に競争がつきまといます・・・常に比較検討されているという意識を持つことが必要なのです。

そして、「AIDAの法則」 を意識した訴求を行うことが必要です (詳しくはこちらを参照 ⇒ https://consult-k.jp/colum/?p=711)。

加えて、現在のようなネット社会では、2つの 「S」 を意識する必要があります。 1つ目は 「AIDSA」 ・・・これは、購買行動の前に Search(検索) を行うというものです。 2つ目は 「AISAS」 ・・・これは、購買行動の前に Search(検索) を、購買行動の後に Share(共有) を行うというものです。 共に 「AIDAの法則」 の発展型ですが、ネットで何かを購入した経験のある方は、実体験として納得できると思います。

さて、晴れて 「見込み客」 として接触することになった際には、必ず意識しておかなければならないことがあります。 それは、これまでの過程で、お客様は、当社に対して何かしらの良いイメージを抱いており、実際に接触する段階でそのイメージを裏切らないということです。 ありがちなケースでは、ホームページやメールではとても明るく親切な印象を抱いていたのに、電話の話し方がとても冷たい(普通に応対したが、お客様の印象とギャップがあった等) などにより、依頼するのをやめる(評価を落とす)ということが挙げられます。 「良いイメージを崩さないように」 や 「もっと良く思っていただこう」 と考えれば、自身で考えている以上の応対が必要になるのです。

それでは、どのような応対をすれば良いのでしょうか。 それは、常に 「お客様の立場にたって応対する」 ということです。 自身の話し方や態度で不快感を与えていないか? 自身だけが一方的に話していないか? お客様の発言をきちんと聴いているか? 質問に適切に答えているか? お客様の不安が解消できているか? ・・・ざっと挙げても色々出てきますね。

今回、引越業者の選定を例にしましたが、その他のサービス業も基本的には同じです。 受注までの一連の流れの中に、押さえておくべきポイントやお客様が引きつけられる仕掛けが必要であること・・・つまり、そうしたものを 事前に設計して営業することが必要なのです。 もしも上手く受注できないという方は、一度自身の一連の流れを振り返ってみてはいかがでしょうか?