以前掲載しました 「訴求ポイントを意識していますか?」 の続編です。

https://consult-k.jp/colum/?p=306

私は、これまでの企業支援の中で、魅力を上手く訴求できないばかりに、売上につながっていない商品を数多く見てきました。 日本人は概してアピール下手ということもありますが、「何を伝えたら良いのか分からない」 というのが実情なのではないでしょうか。

ここ数年、様々なビジネス本、ノウハウ本が出ていますが、どちらかと言えば、どのように伝えれば良いかといった 「手段(How)」 が多く、肝心の 「何を伝えたら良いのか」 にはあまり触れていないように感じています。

「何を(What)」 は、企業それぞれに異なるものですから、画一的に伝えられないという意見もありますが、本質的にはとてもシンプルなものだと思っています。 私は、企業様の支援では、大きく4つの要素に分けてお伝えしています。 簡単に説明しますと次のようになります。

①機能 : 目に見える魅力を伝える

②背景 : 商品にストーリー性を持たせることで、商品の奥行きや深さを伝える

③イメージ : どのような時に、どのように使うのか、頭の中で疑似体験させる

④安心感 : 利用者の声、実績などで安心感を抱かせる

商品の魅力を頭 (知性) で理解し、感情を動かされた (共感した) お客様は、実際にそれを使う場面を想像し、その商品が手元にあるとどんなに良いか実感します。 そして、実際に使った人の感想を目にすることで、自身の想像は間違いないという安心感を抱きます。

商品を訴求する際には、4つの要素がバランス良く盛り込まれているか、また、意図してどこにスポットを当てて伝えようとしているのかなどを意識していただきたいと思います。 通販カタログなどを見ながら、4つの要素がどの程度伝わってくるか感じ取るというようなトレーニングをすると、すぐにポイントが掴めるようになるでしょう。

さて、皆様の扱っている商品は、正しく訴求できていますか?