2012年7月の記事



4Pと4C

2012年7月29日 日曜日

マーケティングの4Pとは、1960年にマッカーシー氏が提唱したもので、①Product(製品)、②Price(価格)、③Place(流通)、④Promotion(プロモーション) の4つのPから成ります。 これらを上手くコントロールし、組み合わせることで、標的とする市場で目標を達成しようとするものです。

そして、その30年余り後に、ラウターボーン氏が 4Pを顧客の視点で再定義したマーケティングの4Cを提唱しました。 それは、①Customer Value(顧客の価値)、②Cost to the Customer(顧客の負担)、③Convenience(顧客の利便性)、④Communication(顧客とのコミュニケーション) の4つのCから成り、それぞれ4Pに対応しています。

ここで、「4Pは聞いたことがあるけど、4Cは聞いたことがない」 ・・・という方もいらっしゃるのではないでしょうか? 4Pは、既に半世紀以上も経つ古典的なものですが、企業支援の現場で未だに用いられる 基本的な枠組みの1つです。

もしも顧客視点であるマーケットインが常識となっているならば、4Cがもっと一般的な知識となっても良いと思うのですが、そうではないということは、未だ企業の論理(プロダクトアウト) が志向されているということを示唆しているのでしょうか(?)

自分自身を思い起こしてみると、機能別にカテゴライズする際に便利なので4Pを用いることが多いですが、改めて基本に立ち返ると、カテゴリーの中で4Cの視点を明示することも必要だなあと感じました。

「価格とは、原価でも売価でもなく、顧客の負担である」・・・ 多くの経営者が、このような視点をお持ちでいらっしゃることを願っています。


マーケティングとセリングの関係

2012年7月28日 土曜日

【ご留意ください】 この記事内にある 「マーケティング」 という言葉は、提供する商品・サービスそのものに関わる狭義の意味合いで用いています。

 

「プロダクアウトからマーケットインへ」 と言われるようになって、もう何年経つでしょうか。

経済成長、産業発展と共に、多種多様 かつ より良質な商品が提供できるようになり、消費環境は成熟していきました。 このような経営環境にあっては、消費者に注目し、いかに消費者ニーズに合致した商品・サービスを継続的に提供するか・・・今ではこのような 「マーケティング(マーケットイン)」 の考え方が一般的となり、冒頭のような言葉は死語になってしまったように感じています。

それでは、店頭について考えてみましょう。 店頭では、消費者が欲しいと思う商品を提供するだけでは 中々販売目標は達成しません。 最初は欲しいと思っていなかった商品なのに、(騙すことなく)欲しいと思わせることで、より多くの販売が可能となります。 このように、短期的に商品を売り込んでいくことを 「セリング」 といいます。 これは、店頭だけでなく 営業などにも適用される考え方です。

ここで、マーケティングの思考が欠落した商品を セリングだけで販売することは可能でしょうか。 店長クラスの優秀な販売員が大勢いれば別ですが、普通の販売員には中々難しいでしょう。 一方で、マーケティングの思考で仕入れた商品を セリングなしで販売することは可能でしょうか。 お客様が最初から欲しいと思う商品であれば売れますが、お客様が最初から興味がないような商品であれば、目にも留まらないでしょう。

つまり、「マーケティング」 の思考で揃えた商品を、販売員の 「セリング」 によりお客様に訴えかけることが必要なのです。

それでは、「セルフ販売」 の業態ではどうすれば良いでしょうか。 セルフ販売では、人件費を極力かけずに効率的な店舗運営を目指すため、販売員を活用しようと考えれば、経営が成り立ちません。 そこで、販売員の代わりにPOPを活用します。 POP は、別名 「物言わぬ販売員」 なのです。

「マーケティング」 の思考で商品を揃え、「セリング」 によりお客様に訴えかける・・・皆さまのお店では、「マーケティング」 と 「セリング」 が上手く連動していますか?


初めての熱中症・・・

2012年7月26日 木曜日

今日は、日中の気温がどんどん上がり、各地で35度を超える猛暑日となりましたね。 皆さま体調崩されたりしていませんか? 私は、恥ずかしながら、初めて熱中症になってしまったようです(苦笑)

実は、今朝の通勤時間帯、まだ25度になっていないことから、運動がてら自転車で仕事場に行くことにしました。 日中暑くなることは予想していましたが、帰る頃には気温も下がるし大丈夫だと思っていたのです。

自転車で風を受けながら走っていたため 涼しく感じていたのですが、アスファルトの熱気も強く残っていたため、地上1mくらいの気温は30度以上あったのでしょう。 30分位走っていると何だか頭が痛くなってきました。 「少し寝不足だし、目も疲れているし」 と思っているうちにドンドン痛みが強くなってきました。 「これはちょっと変!」 と思い おでこを触ってみると、何とおでこだけが異様に熱くなっていました。

これが噂の熱中症!?

残り20分強の道のりを急いで走って無事に帰宅。 急いで冷房をつけ、水分・塩分を補給し、アイスノンで頭を冷やし安静に・・・15分くらいで熱も頭痛もなくなり、普通の状態に戻りました。

暑い中での運動は危険ということを身をもって理解しました。 何事も経験・・・いや、経験しなくて良いこともありますね(苦笑) 皆さまも十分お気をつけください。

 


脳科学を実践していた話

2012年7月23日 月曜日

もう20年近く前、私が社会人になりたての頃の話です。 当時、オペレーターと呼ばれる 伝票入力のスペシャリストがいました。 彼女たちは、機械のように速くて正確、人を寄せ付けないオーラをまとったクールビューティな集団でした。

さて、その頃、私の仕事の中で 伝票入力が大きな割合を占めていました。 パソコンに触ったこともない私にとって、また、入力はオペレーターの作業ブース (・・・社員は入るな、声をかけるなオーラで包まれています・苦笑) で行わなければならず、緊張を強いられる日々が続きました。

まあ、仲良くなってしまえばこっちのもの・・・3ヶ月もすると用もないのに遊びに行くようになりましたが、それは別の機会にするとして本題に(笑)

このように、プロフェッショナルな人たちの中で作業していると、まるで 「門前の小僧」 のように多くのことを吸収し、脂の乗った3年目にはオペレーターの1人を上回るまでに成長していました。

作業としては、入力 ⇒ 照合と2段階あります。

まず、数字を見れば反射的に指が動くまで 日々の入力の中で訓練していきます。 そして、指のポジション・動かし方、伝票の置き方・めくり方、目線等々のテクニック的なものを身に付ければ社員№1レベル・・・それでもオペレーターにはかないません。

そこであみだしたのが 「右脳」 を使った照合です。

照合というのは、入力した内容が合っているかを帳票で確認する作業です・・・普通は、1つ1つ伝票と帳票の数字を見比べて確認していきます。 つまり、これは 「左脳」 を使った照合です。 一方で、「右脳」 を使った照合というのは、数字を形で捉えます。 形と形を少し大きな塊で比べていき、その形に違和感がないかを感じ取っていきます。

「右脳」 は同時並行的に物事を把握できるため、「左脳」 よりも格段に処理能力が高いのです。

しかしながら、それでも経験の浅いオペレーター1-2人を上回るのがやっと・・・その上にいる4強には遠く及びません。 おそらく、彼女たちは、入力の際にも伝票の内容を 「右脳」 で捉え、脊髄反射的に指を動かしていたのでしょう。

それではかなわないな(苦笑)・・・ そんなことを20年近く経った今 フト考えていました。

最近、テレビや雑誌などで紹介されている 「脳科学」 ですが、皆さんのお仕事でも何かしら取り入れてみてはいかがでしょうか?


17期戦略Ⅰ実習開始!

2012年7月19日 木曜日

第17期 中小企業診断士養成課程
「経営戦略策定実習1 (書籍・文具販売業)」
日時/   平成24年7月19日(木)~8月1日(水)
主催/   中小企業大学校 東京校

 

本日より、いよいよ戦略Ⅰがスタートしました。 研修生の皆さま初日おつかれ様でした。 16期のときもそうでしたが、意外と別の班の方がこっそりご覧になっているらしく、この場を借りて御礼申し上げます m(_ _)m

 

さて、今回の実習は、オリエンでも説明があったように、前回までの実習とは少し目的が異なることを押さえておく必要があります (・・・詳しくは 「進め方」 のテキストをご参照ください)。

また、班運営の仕方、議論の進め方、情報共有の仕方等々、実習を進める上で共通していることは、最低でも同じレベルでできていること、可能な限りレベルが上がっていなくてはならないことを押さえておく必要があります。

例えば、議論を進める上で、司会役がファシリテートすることで皆の意見を確実に引き出す、意見をホワイトボードに分かりやすくまとめる、フセンを効果的に使いながら進める、タイムリミットを設定して適切に時間をアナウンスしながら進める、議論の目的や意図を意識しながら進める、ミッシーとなるよう別の視点でも考える、より短時間で結論を導く・・・等々、実習だけでなく演習でも行ってきた様々な技法を意識しながら進めることが求められるはずです。

診断スキルについても同様のことがいえます。 例えば、経営者ヒアリング(インタビュー) は3回目となります。 これまでと同じように質問するというよりは、話しやすい雰囲気作り、ブリッジ、オープンとクローズ、チャンクダウンとスライドアウト、過去質問と未来質問、肯定質問と否定質問、5W1H・・・等々、それぞれの技法を意識しながら使い分け、目的とする回答を確実に引き出すことが求められるはずです。

「まだ3回目」 ではなく 「もう3回目」 です。

これまでやってきたことは着実に積み上げるとともに、そこからさらに上のレベルを目指していただきたいと思います。 なぜなら、ゴールはプロフェッショナルの証である国家資格なのですから。

 

それでは、猛暑の折、体調にはくれぐれもご留意いただきながら、実りの多い実習にしていただきたいと願っています。


少し変わった店舗視察 (予告編)

2012年7月17日 火曜日

もう何年ぶりでしょうか。 振り返ってみると、実に20年振りに 「漫画」 を買いました!

漫画が嫌いというわけではないのですが、そういえば買ってなかったですねー。 ただ、サブカル系のお仕事が舞い込むこともあるため、情報は色々仕入れていますよ^^

さて、この漫画は、スーパーの鮮魚部でアルバイトをする作者の 仕事場での一コマを描いた日記漫画で、魚屋さんの舞台裏が覗けたり、業界あるあるネタ 満載の作品なのです。 このようなジャンルの漫画があるとは・・・大変勉強になりました。

先日、西日本で大躍進中の尊敬する診断士(・・・褒めすぎ?) に見せてもらってから気になっていたのですが、ちょうど東京に来る機会があるとのことで 「一緒にそのスーパーに行ってみよう!」 ということになったのでした♪

それは 聖地巡業? ・・・いえ、店舗視察です(笑)

では、来月行く予定なので、詳しくはその時に・・・予告編でした^^


人のふり見て②

2012年7月16日 月曜日

3連休最終日、東京では天気が良すぎるくらいの日差しで真夏日となりました。 私も好天を活かして久々の長距離サイクリングに行ってきました。 顔は日焼け止めを塗ったのですが、手抜きの腕と膝は日焼けで真っ赤・・・ヒリヒリしてます(苦笑)

私の連休ですが、サイクリングの他は、撮りだめしておいたビジネス系の番組をひたすら流し見たり、セミナーに行ったり、買い物がてら市場調査したり、時間が取れないとできないインプット系に多くの時間を費やしました。

お勤めしている方から 「休日じゃないじゃん!」 と突っ込まれることもありますが、私の場合は自営だし、趣味を仕事にしてしまったようなものなので、これはこれで楽しい休日の過ごし方なのです(笑)

 

私は、知識を得る目的でセミナーに行くことが多いですが、講師の話し方や立ち居振る舞いから学ぶ目的で行くこともあります。 極端なことを言えば、セミナーの内容は何でも良かったりすることもあります。

さて、この連休中に行ったセミナーですが、、、その講師は 「物事を一面から捉えて断定的に伝える」 という特徴のある話し方でした。 さらに、明らかに間違えた情報を断定的に伝えるという場面もあり、これはいかんなぁと思って聴いていました。

しかし、実は冒頭の数分を聴いて、そうなることを想定していました。 これまでの人物観察の中で、なんとなく傾向を掴んでいるのです。 どのような人物がそのような話し方になるのか・・・それはちょっと伏せておきます。 ただ、年齢や仕事のキャリアと少し(負の)相関があるように感じています。

養成課程でお馴染みの 「構造化」 をしてみると、こんな感じになるのでしょうか。 私も講義の際には気を付けようと思いました。


時間ができたら・・・

2012年7月12日 木曜日

今日は久しぶりのお休みでした♪ 目覚ましをかけずに寝たため8時前くらいの起床。 その後、少しゆっくりしながら報告書を作り・・・という時点で 「お休み」 という言葉に矛盾を生じていますが、ゆっくりと落ち着いて報告書を作れるというのは お休みならではなのです(笑)

そんなこんなで報告書を作るのに午前中一杯かかりましたが、午後からは、掃除したり、撮りだめておいた番組を観たり、畳の上でゴロゴロしたり、スーパーに買い物に行ったり・・・と、5月以来の贅沢な1日を過ごしました♪

巷では 「時間は作るもの」 と言われますが、これが中々作れるものではありません。 私も多くの人と同じく 「時間が欲しいー」 と思ってしまいます(苦笑)

そんな中、何かの拍子に今日のような空白の1日ができたりします。 それがなんと、今度の土日月火と4日も空白の日ができるのです!

ただ、報告書の作成や先の仕事の予習など やらなければならないことがあるため、空白の時間はずっと少ないのですが、、、それでも1-2日は休めるでしょうか。 何をしようかな~と今から楽しみです♪

経営者の皆さまも大変多忙な毎日を過ごしていることと思います。 そんな中、空白の1日ができたら 何をしますか?


モラルとルール

2012年7月10日 火曜日

「私の常識は周囲の非常識」

昔からこのような標語(?)を耳にすることがありますが、日常生活を送る中で、以前よりもこの言葉を思い出すことが多くなったように思います。 おそらく、価値感が多様化する中で、常識も人それぞれ多様化していったのでしょうか。

さて、以前はどこでも自由にタバコを吸うことができたと思います。

ですから、新宿や渋谷など人が集まる地域では多くの人がタバコを吸っています。 すると、歩いていたり横断歩道で信号待ちしているときなど、不快な煙を浴びることに・・・それでも、まあ仕方がないと煙を避けながら歩いていたのを覚えています。 こうした中、喫煙者の配慮が足りないことで、小さな子供が顔に火傷を負うという大変痛ましい事故が何件も発生して問題となっていました。

また、多くの企業では職場でタバコを吸っていたと思います。 特に上役が喫煙者の場合は誰も意見することができず、嫌煙者は我慢しながら仕事をしていたと思います。 しかし、職場に妊婦がいても平気でタバコを吸う者がいることから、私の職場では 「女子 vs 喫煙者」 の大問題に発展したことを覚えています。 後に、多くの職場でこのような問題があることを知りました。

このような周囲への配慮を怠り、度を超えていった結果、「健康増進法(受動喫煙の防止)」 という法律で喫煙が規制されることになりました。 もう少し節度を持ち、周囲への配慮さえしていれば、「禁止」 などという事態にはならなかったことでしょう。

これは、モラル(倫理観や道徳意識)という 本来皆に共通するべき 「常識」 が多様化していった結果起きたこと、つまり、「モラルが崩れた場合、ルールで規制せざるを得ない」 ということを示しているように感じています。

皆さまの会社では、モラル(倫理観や道徳意識)が一致していますか? もしも一致していないのであれば、ルールで問題を抑えていかなければならないのかもしれませんね。


5千円札入りまーす!

2012年7月07日 土曜日

とある出張先からの帰り道、いつも立ち寄るパン屋さんがあります。 家に帰ると夜9時を過ぎてしまうため、パンを買って新幹線の中で食べるのです。

今日もいつものようにそのパン屋さんに行きました。 毎回食べるお気に入りのパンを取りお会計へ・・・合計で657円。 ちょうど千円札がなかったため5,057円渡しました。

すると、レジのお姉さんは、さっとレジの中へお金をしまい無言でキーを入力・・・【10,057円】・・・ためらう素振りもなく、お釣り9,400円を渡そうとしました。

「おー、儲かった♪」 ではなくて、「今5千円札渡しませんでしたっけ?」・・・渡したお札の確認を求めました。 お姉さん、バイト代飛ばなくて良かったですね~^^;;

さて、5,000円がどの程度のインパクトがあるかを確認してみましょう。

仮に粗利65%とすると7,692円分の売上に相当します。 平均単価180円とすると43個売らなくてはなりません。 1人当たり平均購入3個とすると14-15人に購入してもらわなくてはなりません。 5,000円稼ぐのは中々大変なものですね。

今度からお札の確認と共に高らかに叫びましょう・・・「5千円札入りまーす!」