06-販売分析・計画記事一覧



「経営分析」 が簡単にできるということは・・・

2017年7月09日 日曜日

もう随分昔の話、「2時間で分かる○○」 とか 「さるでも分かる△△」 というような、ビジネス本が流行りました。 それまでは難解なものが多かったため、とてもありがたい本でしたが、ある時から、「漫画で学ぶ××」 というように、より馴染みやすいものに進化してきています。

ただ、気を付けないといけないのが、本当に分かるわけではないということ、、、あくまでも、かいつまんでポイントを押さえることができたり、入門書・導入書としての位置付けのものですので、それだけで全てのことが本当に理解できるかといえば、それは無理な話なのですよね^^;

さて、セミナーや研修などで、このようなことを言われることがあります、、、「もっと簡単に経営分析ができるようにならないのですか?」 (→ 沢山の分析手法を覚えるのが難しい、時間が掛かる、面倒 ということのようで・・・)

そうした人には、こんなことを考えていただけたらと思っています。 「あなたのご商売は、そんなに単純なものなのですか?」

経営というのは、簡単なものでも 単純なものでもありません、、、これまでの年月、様々なことが複雑に絡み合って今の状態に至ったのですから、それを 「分かりやすく解きほぐしていく」 には、相応の難易度の分析が複数必要になってくるのです。

もしも、10分程度で、いくつかクリックしただけで あらゆることが分かってしまうのでしたら、その程度のご商売でしかない ということになってしまいますが、、、おそらく、そのような方はほとんどいないはずですよね?

「簡単に経営分析ができない」 ということは、それくらい複雑な経営環境の中で頑張ってきた! 今も頑張っている! という証です。 そうしたことに敬意を払い、時間を掛けながら一つひとつ解きほぐしていきましょう^^


アベレージを維持するには?

2017年5月30日 火曜日

昨日の支援のこと、工場長より、「この数ヶ月、受注単価を上げるよう細やかに交渉してきたけれど、思うように上がっていない」 との報告がありました。 例えば、昨年の平均受注単価が @98に対し、今期は @100を努力目標として取り組んできた結果が @98.5、、、細やかに工夫したけれど 50銭しか上がっていない ・・・という感じです。 (← 実際の数値とは異なります)

原因はいくつか考えられるのですが、、、まずは、「アベレージを維持することの難しさ」 を理解してもらいました。

まず、@100を維持するのに最も分かりやすいのが、どのような内容の受注であっても 全て @100で受注するという方法、、、当然のことながら、1年後の最終的な平均受注単価も @100となります。

しかし、受注内容によって、数量や納期、難易度なども異なるため、実際には全て @100 ということは無理な話で、、、ある時は @95 で受注したり、またある時は @102 で受注したりなど、様々な受注をこなしながら 最終的に @100 で着地することを目指していきます。 ・・・例えば、1000個を @100、1000個を @96 で受注したとします。 この時の平均単価は @98 ですが、、、挽回するには、1000個を@104、あるいは、2000個を@102、はたまた、4000個を@101円 などの受注が必要となります。

これは、1つの受注の負け分を取り戻す例ですが、実際には何十、何百の受注の中で、現在の平均受注単価を意識しながら次の受注単価を決める必要がありますので、、、感覚でやっていたのでは、最終的には @100 を下回ることになってしまいます(→ そもそも値下げ圧力が強い状況ですので・・・)。

また、注意しなければならないのが、受注数量を確保するために、いわゆる 「お付き合い」 で受けた時の単価です。

例えば、「お付き合い」 で 3000個を@90円 で受けたとします。 これを挽回するには、3000個を@110 で受注しなければなりませんが、現実的にはそんな高い単価の仕事はあり得ない、、、仮に、この負け分を @101 で地道に挽回しようとすると、その 10倍の受注数量 30000個を獲得しなければなりませんが、消費低迷の時代 これもまた難しいです・・・。

つまり、「お付き合い」 によって受注数量の確保にはつながりますが、平均受注単価を上げるという観点ではマイナスの効果、、、もっといえば、挽回できないくらいのダメージを被ることがあるということも意識しておく必要があります。

アベレージを維持するには、、、①現在の状況を常に数値で把握しながら、将来の受注単価を検討していくこと、そして、②大きく負けると挽回は難しいため、大きく負けないこと(→ 目標単価から大きく下げた単価で受注しないこと) ・・・こうしたことを意識することが必要となります。

値下げ圧力の強い中、受注数量を維持しながら 平均受注単価を上げていくことは中々難しいことではありますが、、、引き続き取り組みを進めていきたいと思います^^


分析手法(理論) は現場で使えてこそのもの・・・

2016年7月22日 金曜日

経営支援員等セミナー
「経営発達支援事業に係る経営状況の分析について」

  日時/ 平成28年7月22日
  主催/ 栃木県商工会連合会

今日は、栃木県内商工会の経営支援員を対象に、「経営分析」 をテーマにしたセミナーをしてきました。

私の担当は午後からの 3時間30分でしたが、支援員研修は午前中から行われており、遠方の方は早朝から移動してきたのだそうな、、、皆さま一日大変おつかれ様でした。

この 2年ほど、国が小規模事業者の支援に力を入れるようになってから、各地でこのようなセミナーを行う機会が増えているのですが、実際に教えながら感じるのは、「支援の現場では、使えない分析手法や理論 が多く出回っているな」 ということ。

本日伝えた中でいうと、「季節指数」 は古典的な分析手法ですが、広く伝わっているのは 中規模以上の企業に適用される考え方、、、小規模事業者にそれを適用すると、ミスリードしかねない恐さを秘めた手法だったりします。 (・・・なので私は、小規模事業者を対象にした際の考え方(理論) について正しく教えています)

例えば、マージンミックス(相乗積) についても、一般的に伝わっているのは 総合評価するところのみ (これだけでは あまりやる意味がありません)。 現場でぜひ活用していただきたい 「粗利シミュレーション」 については、あまり伝わっていなかったりします。 (・・・今回は、簡単な 粗利シミュレーションを 2問計算してもらいましたが、もう少し複雑なこともできる優秀な手法です)

手法(理論) は昔から変わらずにあるけれども、それを実践して検証することをしないまま セミナーや書籍等で伝えるから、「実際には使えない手法(理論)」 が蔓延ることになるのかなと感じています。

ちなみに、私が伝えている手法(理論) は、現場支援で実際に使って効果のあったもの(高かったもの) に厳選していますので、安心してご活用いただければと思います。


苦手 ≠ できない

2014年7月19日 土曜日

私は、販売分析が大好きです。 様々な角度から掘り下げて 組み合わせて 新たな気付きを得る ・・・ 時間を忘れて没頭してしまいます♪

でも、実は、数学(算数) などの計算は割と苦手・・・。 小学生の頃、鶴と亀の足の数を求める問題や、花壇の周りに杭を何本打てば良いかを求める問題、食塩水の濃度を求める問題、、、当時はどうしても理解できませんでした(汗)

中でも、食塩水の問題には相当手こずり、中3 の頃にやっと理解できたくらい、、、一般の人よりも 随分と数学的な理解力が劣っていたようです(涙) しかし、どんなにできが悪くても なぜか数学は好きで、やがては大学では理学部に入り、モル計算をしながら自ら試薬を調合して実験するまでに成長したのでした。

そんな少年~青年期を過ごす中で学んだこと、、、それは、「苦手」 と 「できない」 はイコールではないということ。

「できなかった」 というのは、苦手なことを前にして 逃げ出した(放棄した) からこその結果であって、諦めずにコツコツと取り組めば、時間は掛かっても大抵のことはできるようになるはず。 更に努力を重ねれば、人並み以上にもなれるはず。

・・・そんなことを思い出しながら、ああでもないこうでもないと 3時間掛けて支援先の 「値入れ計算」 をしていたのでした。  (手法を十分に理解してからやってみると、1時間でできるようになりました・祝)

ビジネスのセオリーでは、苦手なことはアウトソーシングすれば(他者に任せれば) 良いなどと言われますが、、、自力で克服してみると また新たな扉が開いたりするものですよ^^


「増税だから下がる」 で済ませてはいけない理由・・・

2014年4月04日 金曜日

消費税が 8%になってから 3日が経ちました。 皆さまは、買物や生活の中で、何か 心境や行動に変化はありましたか?

私は、今まで利用していたスーパー(週4-5回利用のメイン使いのスーパー) から 別のスーパー(月1-2回程度しか利用しないスーパー) に完全に乗り換えました。

以前も紹介しましたが (2月25日のコラム参照 → http://consult-k.jp/colum/?p=4529 )、総額いくらになるのかが レジを通るまで分からない(不安感があり買物が苦痛になる) ことに加え、以前と価格比較の難しい状態(→税抜表示に変更したため) の中で 微妙に値上げをした ・・・ という企業姿勢に疑問を感じたことが理由です。

(原材料高騰などの影響もあるため 本体価格の値上げ自体は仕方ないと思うが、お客様に分からないようにコソコソとやるそのやり方に共感できなかったということです)

乗り換えたスーパーは、それとは対象的に、表示は内訳を記した総額表示で分かりやすく、本体価格の値上げはせずに頑張っている(むしろ お客様感謝デーなどで安く売っている) ・・・という 家計にも企業姿勢にも共感ができ、、、ただ、ちょっと遠いのが難点ですが、3月半ばから 連日 運動がてらこのスーパーに通っています。

以前利用していたスーパーでは、表示を変えて以来、店内で計算機やスマホで計算している人が急に増えたことからも 「買いにくい」 と感じている人は多くいるはず ・・・ ということは、私のように流出する(買物の割合が減る) 人も一定数いるのではないかと感じています。

皆さんの会社でも、消費税増税に向けて行った行動によって、また、(自社では何もしていなくても) 競合会社が行った行動によって、顧客の増減に影響が出るのではないでしょうか???

ですから、4月以降の数値検証(販売分析など) の折には、「増税だから下がる」 という理由で済ませずに、他の要因がないか しっかりと掘り下げ(検討) を行っていただきたいと思っています。


連立方程式・・・覚えてますか?

2012年10月24日 水曜日

現場支援をしていると、「売上が落ちて困っている」 「売上を伸ばしたい」 という相談(要望) をよく受けます。

そうしたときは、まず 「売上 = 客数 × 客単価」 の公式を基にして、客数が落ちているのか、客単価が落ちているのか(・・・さらに、新規客数、既存客の来店頻度、一品単価、買上点数 に分解します)・・・こうした視点で現状を分析し、目標数値を定め、改善策を提案・協議していきます。

ここで、目標数値の出し方ですが、例えば、月商300万円を目標とした時に、これまでの実績や商品単価から 客単価1000円と設定すると、月の目標客数は3000人(1日では100人)となります。

これは分かり易い例ですが、それでは、昼と夜とで状況が大きく変わる場合はどのように設定したら良いでしょうか。

例えば、月商300万円を目標とした時に、昼の客単価900円、夜の客単価3000円、昼と夜の客数割合は6対4・・・と設定すると、それぞれの目標客数は何人でしょうか? 飲食店などでよくあるケースですね。

答えは、月の目標客数=昼1035人、夜690人、1日では(30で割ると)=昼35人、夜23人です。 計算できましたでしょうか?

答えが出せなかった方は、中学生の頃の記憶を思い起こしましょう。

昼=x、夜=yとすると、①900x+3000y=3,000,000、②x:y=6:4→4x=6y→x=1.5y となります。 ②を①のxに代入するとy=690となります。そして、②のyに代入するとx=1,035となります。

学校の勉強は社会に出て役に立たないと揶揄されたりもしますが、いえいえ、中学で習う連立方程式が経営の役に立ちますよ! ぜひ活用されてください♪


「販売分析」 研修(東京校) を終えて・・・

2012年10月16日 火曜日

平成24年度 中小企業支援担当者研修
「商業診断基礎2 (販売分析・販売計画)」
日時/   平成24年10月15日(月)
主催/   中小企業大学校 東京校

 

昨日は、中小企業大学校(東京校)で販売分析と販売計画についての講義でした。 受講された皆さま、長時間に渡りおつかれ様でした。

今回、10個の分析手法と 販売分析を行う上での基本となる考え方を学んでいただきましたが、ポイントが理解できましたでしょうか?

教えることといえば  正にテキストに書かれている内容(だけ)なのですが、言葉やパワポで補足説明した 「ちょっとしたポイント」 を知っているかどうかで、実は現場で使える知識にもなり、机上だけの使えない知識にもなるのです。

例えば、、、販売分析は、1つ1つの手法単体で行うのではなく、作法に則って総合的に行うものであるということ。 財務分析の視点と 販売分析の視点では 見ているポイントが違うということ。 販売分析=売上分析では不十分ということ。 粗利のシミュレーションが現場支援での鍵となること。 その他、小規模・零細ならではのポイントなどなど  様々に補足説明を加えていきました。

昨日学んだことは、今すぐに理解して使えるところまでいかなくても全く問題ありません。 現場に帰ってから、書かれたメモを読みながら 思い出しながら反復して実践する中で、きっと身についていきます。

しかし、だからといって、「販売分析」は 誰でも簡単に身につくほど レベルの低い内容ではありません。 丁寧に読みながら 考えながら、時間をかけて理解を深めていってください。

地元企業さまのために、この研修で学んだ知識・ノウハウを活かしていただけると嬉しく思います。


「販売分析」 研修を終えて・・・

2012年5月18日 金曜日

平成24年度 兵庫県内商工会議所 経営指導員研修
「エクセルで学ぶ! 現場で使える販売分析手法!」
日時/   平成24年5月17日(木)・18(金)
主催/   兵庫県商工会議所連合会
(主幹:神戸商工会議所・中小企業振興部)

 

昨日と今日、2回の研修を無事に終えることができました。 参加された皆様、さぞやお疲れのことでしょう。 長時間に渡りおつかれ様でした。

販売分析の基本は、「多面的」 かつ 「段階的」 に掘り下げていくことです。 見慣れない計算式や考察を重ねる中で、何をやっているのか分からなくなっていた方もいらっしゃったと思います。 冒頭に解説した 「作法」 に則って進めていますので、今どの位置にいるのかを 冒頭のページに照らし合わせて考えながら、ぜひ復習をしていただければと思います。

講義でお伝えしましたように、販売分析は、基本的に 「売上」 「収益性」 「効率性」 の3本柱で成り立っています。 しかしながら、実務的に、小規模企業の 「効率性」 を把握することは困難ということを考えれば、いかに 「収益性」 の分析を行うかが販売分析の 「肝」 になる・・・ということが理解できると思います。 つまり、多くの方が苦戦された 「相乗積」 をいかに活用するかにかかっているのです。

しかしながら、「相乗積(特にマージンミックス)」 の手法は、今回の研修で示したような形で教えるケースがほとんどない(ノウハウが一般化されていない)ため、現実的には、経営支援の現場で 「相乗積」 はあまり活用されていないことになります。

すると、販売分析は 「売上」 分析のみになり、一面からしか見ていない偏った分析となってしまいます。 そうした分析結果の多くは、経営者の直観的にも懐疑的なものと映り、助言をしても取りあってもらえない、場合によっては誤った方向に導く危険さえも生じてしまいます。 そうした意味からも、「収益性」 の理解度を高めることが、販売分析の質を高めることに直結するといえます。

変化する経営環境の中で、企業にはより高度な経営が求められています。 同じように、私たち支援者にもより高度な支援(・・・技能や新しい考え方)が求められています。 企業も支援者も、10年前、20年前のやり方のままでは通用しないのです。

「それは難しい」 「自分でやるのは無理」 と心に壁を作っていては何も変わりません。 企業をより良く変えるにはまず自分が変わる。 第一線で活動されている現場指導員には、これからも新しいものにチャレンジし続けていただきたいと願っています。


「販売計画」・・・その前に

2012年3月10日 土曜日

このブログにはアクセス解析の機能がついているのですが、検索ワードを見てみると 「販売計画」 という単語が多く挙がっていました。 そこで、今日は 「販売計画」 について少し書きたいと思います。

「PDCA」 はビジネスにおいては一般的になってきましたし、「販売計画」 で検索するような方にとっては周知のことと思います。 「販売計画」 は、「計画」 とあることからもわかるように 「P」 に当たります。 さて、計画を策定したら実行・・・とすぐに P⇒D ではなく、「P」 にもいくつか段階があることを意識していますでしょうか?

私は、「P」 を策定する上では、財務計画 ⇒ 販売計画 ⇒ 粗利計画 ・・・の大きく3つの計画がセットだと考えています。 ですから、「PPPDCA」 サイクルをいかに回すか・・・が経営の課題と考えています。

もちろん、計画策定の前には現状を知る・・・つまり、分析する必要があります。 ですから、細かいステップで表すと、財務分析 ⇒ 財務計画(特に、利益目標の設定 ⇒ 売上目標の設定 ⇒ 資金繰りの確認 ) ⇒ 販売分析 ⇒ 販売計画 ⇒ 粗利計画 ・・・という流れとなります。 付け加えると、「⇒」 は一方通行ではなく、行ったり来たりしながら、全てにおいて整合性をとり、最終的にはストーリーで説明できるように整える・・・ことが大切です。

私のこれまでの仕事の中で、純粋に 「販売計画」 策定の支援で済んだというのはまずありません。 往々にして財務計画が不十分であるため、想定した販売計画通りに売上が確保できたとしても、資金繰りに窮する、利益が確保できない・・・という計画になることが多いように思います。 ですから、私が関与する場合は、販売計画の策定というよりは、一連の分析と3つの計画策定を 行い、販売計画が確実に機能するように支援しています。 ちなみに、財務計画や粗利計画にしても、私が一度支援した先は、その後は自身でほぼ策定できるようになっています・・・一度やり方を覚えればできるようになるという類のものです。

皆様も 「販売計画の策定の仕方」 といった手段だけに目を奪われずに、ぜひ大きな流れの中で 「販売計画」 というステップを考えていただければと思います。


販売分析の進め方と販売計画の立て方

2011年10月20日 木曜日

平成23年度 中小企業支援担当者研修
「商業診断基礎Ⅱ (販売分析の進め方と販売計画の立て方)」
日時/   平成23年10月20日(木)
主催/   中小企業大学校 東京校

 

【3/14追記】 販売計画で検索された方は、こちらの方が参考になるかもしれません ⇒  http://consult-k.jp/colum/?p=755

 

今日は、中小企業大学校・東京校にて、研修のお仕事でした。 内容は「販売分析の進め方と販売計画の立て方」についての講義でした。 東京校では初めてでしたが、各地でかれこれ3年前から教えており、毎回ブラッシュアップを重ねているため、今回お教えした内容が、修正に修正を重ねた最新版となっています。

私は、ブラッシュアップするに当たって、まずは、講義中の皆さんの反応や雰囲気を参考にしています。 研修はライブで行うものですから、その時その時で皆さんがどのように感じているのか、リアルに伝わってくるものがあります。 振り返れば、この仕事を始めてからの1~2年目は緊張で一杯一杯でしたが、3年目頃からは雰囲気というものが感じられるようになってきたように思います。 その時の反応や雰囲気を思い返しながら、「あそこはまあまあ伝わったかな」とか「あそこはもっと伝え方を工夫しないといけないな」とか、一人反省会をしています。

もう一つ、「一言メッセージ」と称して、皆さんからフィードバックを受けるようにしています。 これは、実はある先生から教えていただいた手法なのですが、その先生は、コミュニケーションの一環として、講義終了後に白い紙を配って、何でも良いから、自由に、無記名でコメントを書いてもらっているとのことでした。 ですから、当然良い話だけではなく、厳しいコメントが書かれることもあります。 教えていただいた当時は、そんなことして大丈夫なのだろうか・・・と驚いたことを今でも覚えています。 その後、いつか機会があったときにはこの手法を使わせていただこうと思い、4年くらい前から、研修や講演などの際には、四つ切りの白い紙を配って、皆さんからのフィードバックをいただいています。

講義が終わってから一枚一枚読んでいると、何がどのように伝わったのか、また、難しかったのか、実際にどのようなことを感じていたのかが良くわかります。 私自身、その時どのような言い方をしていたのか、どのような書き方をしていたのか、一つひとつ思い出しながら振り返っています。  皆さんも帰る前の、また、講義終了後の疲れた状態ですので、本当に一言、一行で大丈夫と伝えているのですが、多くの人は何行にも渡り思いを綴ってくださるので、大変ありがたく感謝しながら読んでいます。

今回いただいた中では、「講義の進め方や時間配分がとても良かった」とのコメントが大変多くありました。 時間管理や適切な進行は講師の務めですが、実は講師の力だけで上手くできるわけではありません。 今回、私自身、恐ろしいほど時間管理が上手くいったと感じているのですが、それは、特に、皆さんの手作業が想定していた以上に早く正確に行われたことで、時間のコントロールがしやすかったというのが大きな要因のように思います。 こちらこそ、皆様のおかげ様で上手く進めることができたと感謝しています。 ありがとうございましたm(__)m

他には、「販売分析の手法を学べたこと」や、「販売計画の策定まで連動する形で理解することができた」というようなコメントも大変多くいただきました。 「分析手法」は教わらなければできるようにならないですから、いかに分析手法を分かりやすく教えるか、いかに興味を持って聴いてもらえるようにするか・・・これが毎回試行錯誤している部分になります。 また、今回ブラッシュアップした一番大きな部分が販売計画の策定の頁になります。 これは、以前は、販売分析と販売計画は別科目のような形で教えていたこともあったのですが、自分自身どうにも納得していませんでした(・・・とはいうものの、書籍等を見ても皆同じような形で教えていました)。 それを今回は、教えた販売分析の手法を取り入れながら、かつ、前段で行う財務分析と連動させる形で教えることはできないか・・・と思い立ち、ブラッシュアップした次第です。 こうした部分が上手く伝わっている旨のコメントをいただくと、大変嬉しい気持ちになります。

今回の講義は、現場を離れた座学ですので、中々実感が湧かずに理解しにくい部分もあったかと思います。 まずは、こういうものと「知識」として頭に入れておき、最後の机上実習で、さらには派遣元に帰った後には現場で「知識」の再確認をしていただければと思っています。 テキスト片手でも良いではないですか。 「知識」を一つひとつ実践することにより、「知識」は大変役に立つ道具に形を変えていきます。 研修はそうしたことの第一歩と捉えていただき、これからどんどん研鑽を深めていただけることを期待しています。 成長した皆さんにまたお会いできるのを楽しみにしています^^

 

P.S. 東大和は多摩湖があることもあり、都心の気温よりはぐっと冷え込むと思います。 季節の変わり目、また、疲労も溜まってきますので、お体にお気をつけて残りの研修生活をお過ごしくださいませ。